Cold Calling in Gewerbeimmobilien

Gewerbliche Immobilien sind ein einfacheres Immobilienmarktsegment, in dem es um Logik und nicht um Emotion geht.

Die Emotionen, die man mit Eigentümern im Wohneigentum sieht, sind kein Problem in der kommerziellen Nutzung. Die meisten Anfrageteilnahmen und Treffen, die Sie tätigen, sind mit Leuten, die geschäftstüchtig sind und echte Bedürfnisse und Lösungen kennen, wenn sie sie sehen. Immobilien, aber Sie müssen wissen, wovon Sie sprechen, da es sich bei diesem Gewerbe um eine komplexe Anlageimmobilie handelt und die Immobilienbesitzer sich meistens darüber im Klaren sind, was los ist. Aus diesem Grund und für alle Neueinsteiger in der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und aus vielen Blickwinkeln mit ihm sprechen können.

B2B-Kälteanfragen sind ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in gewerblichen Immobilien jedoch scheitert es häufig, weil die meisten Verkäufer klingen, als würden sie einen kalten Anruf machen. Hier sind zwei grundlegende Regeln für den Erfolg von Cold-Calling in Gewerbeimmobilien:

  • Es ist das "Wie Sie es tun", das wirklich wichtig ist, um die Umstellung auf Termine zu tätigen.
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  • Worauf Sie beim regulären Anrufprozess achten, ist auch ein kritischer Teil der Methode.
  • Um dieses Problem zu lösen, ziehe ich es lieber als "Call Direct" vor. Es ist ein positiveres mentales Bild als alles, was 'kalt' ist! Um diese Anrufe erfolgreich zu machen, müssen Sie den Prozess an sich selbst verkaufen und glauben, dass Sie gut darin sind.

    Beim Aufruf einer Immobilie in gewerblichen Immobilien versuchen die meisten Verkäufer etwas von jemandem "zu bekommen" . Sie versuchen, einen Termin zu bekommen oder einen Eintrag zu bekommen. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand etwas "geben" möchte, das sie nicht kennen, wie Vertrauen und Respekt. Aus diesem Grund versagen die meisten kommerziellen Verkäufer bei diesem Prozess kläglich.

    Aber "bekommen" ist nicht der Zweck von "call direct". "Direkt anrufen" ist ein Verfahren, das sich verwirft oder disqualifiziert. Es ist genau wie das Schwenken nach Gold oder das Graben nach Diamanten. Sie müssen viel Schmutz umdrehen, bevor Sie die Edelsteine ​​finden. Wenn Sie dieses Prinzip nicht verstehen oder akzeptieren, werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren. Sie werden viel zu leicht nachgeben (das tun die meisten Leute, und sie haben daher Schwierigkeiten, große Listen und Transaktionen zu erzielen).

    Ihr Ziel bei 'call direct' ist es, so viele Menschen wie möglich zu disqualifizieren, schnellstens. Das beseitigt die Zeit und das Geld, das verschwendet wird, wenn man Literatur schickt oder Leute sieht, die niemals Ihre Dienste in Anspruch nehmen, und es stoppt die erfolglosen Follow-up-Anrufe, die nirgendwo zu Frustration führen.

    liefern einen besonderen und zwingenden Grund für die Person am anderen Ende des Telefons, um die Unterhaltung fortzusetzen. Überspringe den Smalltalk und komme gleich zum Punkt.

    Sie werden am wirkungsvollsten sein, wenn Ihre 30-45 Sekunden die potenzielle Person dazu veranlassen, ein Immobilienproblem zu identifizieren, das Sie bei der Lösung unterstützen können. Die Leute werden mit Ihnen sprechen, wenn Sie ein Problem beleuchten, das sie beheben müssen; nur aus diesem Grund

    Probleme in gewerblichen Immobilien konzentrieren sich in der Regel auf Mietausfälle, Mieterprobleme, Zeitverschwendung, Ineffizienzen bei den Erträgen, Wettbewerbsdruck, Entsorgungsbedarf, Funktionieren der Immobilie, Alter des Vermögenswertes oder Neupositionierung etc.

    Wenn die Perspektive (nicht Sie) etwas identifiziert, das negative Auswirkungen auf ihre Eigentumsleistung hat (ein Problem) UND sie es ernst meinen, dieses Problem loszuwerden, dann haben Sie vielleicht Grund, fortzufahren.

    Wenn es eine mögliche Übereinstimmung zwischen Ihnen gibt, können Sie einen Termin vereinbaren, um die Möglichkeiten zu erkunden, mit denen das Problem auf irgendeine Weise gelöst werden kann. Es macht keinen Sinn, einen Termin einzurichten, nur weil die andere Person das erlaubt.

    Schütze deine Zeit, indem du die richtigen Leute über das Telefon qualifizierst, bevor du das machst. Du musst feststellen, dass sie für dich relevant sind, sie sind die Entscheidungsträger und interessieren sich für das, wovon du redest. Termin. Es gibt viele Perspektiven, die denken, dass sie der "Entscheidungsträger" sind und in Wirklichkeit sind sie nicht in der Nähe von denen, die es sind. Denken Sie wie ein "Top Performer" und schützen Sie Ihre Zeit;

    Haben Sie schon einmal festgefahren, um zu wissen, was Sie sagen, wenn Sie Aussichten in Gewerbeimmobilien nennen ? Wenn Sie wie viele Leute sind, verwenden Sie ein Skript, das ziemlich typisch ist und "alles über Sie". Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet in niedrigen Anrufumsetzungen zu Terminen. Sie müssen den Anrufprozess signifikant ändern, damit er für sie "relevant" ist. Wenn Sie dies tun, werden Ihre Anrufumwandlungen steigen.

    Das Objekt des Anrufs besteht nur darin, Termine mit relevanten Personen zu erhalten. Das ist das Einzige, was Sie im kalten Anruf verkaufen sollten.

    Sie sind ein kompetenter und relevanter Berater für gewerbliche Immobilien in der Region, in dem Sie sich befinden, um zu erfahren, ob die Person, die Sie angerufen haben, ein echtes Bedürfnis hat. Ihren Markt und auf dieser Grundlage rufen Sie die Leute an, um zu sehen, ob sie ein Eigentumsbedürfnis haben und wenn Sie ihnen dabei helfen können.

    Denken Sie daran, und machen Sie es zum Fundament Ihrer Anrufe. Es gibt keinen Zweck, Treffen mit Leuten einzurichten, die Sie wirklich nicht brauchen, oder haben keine Möglichkeit, eine Entscheidung in Bezug auf gewerbliche Immobilien zu treffen. Dieser Markt ist heute nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten.

    Die Struktur 'Anruf direkt' ist so wichtig und muss auf die Situation der Interessenten zentriert sein und nicht deine. Versuchen Sie dies als grundlegenden Ansatz.

    • Sag ihnen deinen Namen und deine Firma
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    • Bitten Sie um Erlaubnis, 60 Sekunden lang mit ihnen zu sprechen
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    • Sag ihnen, dass sie die Unterhaltung beenden können, wenn sie danach wollen.
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    • Holen Sie sich auf den Punkt, indem Sie sich auf ihre Bedürfnisse konzentrieren (nicht auf Ihre)
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    • Helfen Sie ihnen, ihre Geschäftsprobleme zu identifizieren, indem Sie ein "kurzes Menü" anbieten
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    • Versuchen Sie niemals, eine Aussicht zu überzeugen, Ihre Dienste zu übernehmen oder ein Meeting ohne Qualifikation zu besuchen; Stattdessen lassen Sie sie Sie davon überzeugen, dass es Ihre Zeit und Mühe wert ist, sich mit ihnen zu treffen.
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    • Ehren Sie Ihre Zustimmung und lassen Sie sie aus dem Haken, wenn sie nicht engagieren wollen
    • Hier ist ein Beispiel für 'call direct' für den gewerblichen Immobilienverkauf oder das Leasing:

    • Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Art des Anrufs ist Eigentum.
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    • Kann ich 60 Sekunden deiner Zeit zum Chatten nehmen und kannst du mir sagen, ob wir weiter sprechen sollen?
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    • Danke dafür …. Ich werde kurz sein.
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    • Ich rufe einfach an, um herauszufinden, ob gewerbliches Eigentum für Sie auf diesem Markt ein Problem darstellt, insbesondere bei Verkauf oder Leasing.
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    • "Für viele lokale Eigentümer sind die Ergebnisse derzeit auf dem Radar", und wir haben einige Möglichkeiten, damit zu helfen.
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    • Ist das ein Problem für Sie?
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    • Das ist kein Problem Brian, wie gesagt, ich möchte nur sehen, ob wir eine klare Passform oder ein Match haben und dir in irgendeiner Weise helfen können.
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    • Viele Immobilienbesitzer sind angesichts des zunehmenden Wettbewerbsdrucks oder Marktdrucks besorgt über ihre Rendite oder Auslastung. Sie suchen nach Möglichkeiten, um die Zuverlässigkeit und Konsistenz der Leistung der Immobilie zu erhöhen.
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    • Seine gute Versicherung in diesem Markt.
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    • Könnte das für Sie in Zukunft Dinge sein? Oder läuft alles 100% reibungslos? "

    In weniger als 60 Sekunden wissen Sie, ob Sie jemanden in der Leitung haben, der für Sie relevant ist. Wenn sie keine kommerziellen Immobilienprobleme haben, die Sie beheben können, ist es vorbei (für jetzt). Denken Sie daran, dass sie heute möglicherweise kein Eigentumsproblem haben, aber möglicherweise haben sie eines in der Zukunft.

    Wenn Sie in Ihrem täglichen Tagebuch eine geplante Geschäftsveranstaltung zur gleichen Zeit "anrufen", und Sie dies konsistent tun, werden Sie erstaunt sein, wie viel neues Geschäft Sie ausgraben werden. Verstehen Sie auch, dass "nein" ein "ok" Wort ist, das, wenn es vom Interessenten gegeben wird, einfach eine Qualifikation benötigt, falls irgendeine zukünftige Notwendigkeit in der Diskussion verborgen bleibt. Im Rahmen des Anrufprozesses erhalten Sie viele "Nein Danke" -Kommentare. Versuchen Sie nicht, jeden "Nein-Dank" einer Vereinbarung für ein Treffen anzuprangern oder zu konvertieren, es sei denn, Sie wissen wirklich, dass die Aussicht wirklich relevant ist und dass sie in Zukunft eine Notwendigkeit haben werden.

    Teil Ihres täglichen Geschäftsmodells und setzen Sie es fort, auch wenn Sie erfolgreicher werden. Wenn Sie mehr Überweisungsgeschäfte von "glücklichen" Kunden erhalten, sollten Sie den Anrufprozess fortsetzen, da dies für alle Arten von gewerblichen Immobilienmärkten von grundlegender Bedeutung für dauerhaften und realen Erfolg ist. Das einzige andere grundlegende Element, das in diese Aktivität integriert werden kann, ist ein gutes Datenbankprogramm, in dem Sie Leads und Feedback registrieren können.

    So einfach wie das klingt, es ist überraschend, wie viele Menschen das nicht tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren den Fokus und kehren schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurück; sie bekommen dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der gewerblichen Immobilienbranche konzentriert sich auf Ihre Entscheidungen und Ihre Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten in Bezug auf die Dinge zu ändern, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind. Holen Sie sich die Nachricht? Glückliche Jagd!

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    Source by John Highman