Verkauf von Catering- und Event-Services per Telefon – Umwandlung von Anfragen in Verkäufe

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Diese Frage erhielt ich von einem neuen Marketingkunden von mir, der nach jahrelanger Arbeit für eine andere Firma eine neue Catering- und Eventfirma gründete.


Ich bekomme endlich Leads von der Website! Diese Woche bekam ich mehr Stellenanfragen als je zuvor. Jetzt ist mein Problem, sie zu verkaufen, sobald sie mich anrufen. Wie gehen Sie mit einem eingehenden Anruf eines potenziellen Kunden um, der überlegt, Sie einzustellen? Danke, L.T. Hier sind ein paar Tipps, die ich an L.T. weitergegeben habe. Er berichtete, er sei viel entspannter und habe mit diesen Ideen einen Job im Wert von 9.000 Dollar gebucht. Ich hoffe du hast das gleiche Glück!

In erster Linie möchten Sie schnell einen Rapport aufbauen. Sie möchten, dass der Anrufer ein gutes Gefühl über Sie und Ihr Unternehmen erhält. Nein, es geht nicht um "braune Nase" oder "Aufsaugen" oder "Schmusen". Es geht um die Einstellung.

Einige Überlegungen, bevor Sie das Telefon abnehmen …

Haltung der dankbarkeit. Seien Sie froh, dass Ihnen jemand die Möglichkeit gibt, ihm so zu dienen, dass Sie Ihre Geschenke und Talente einsetzen und einen Gewinn erzielen können. Nicht Handlung dankbar … sei dankbar.

Einstellung des Dienstes. Seien Sie bereit, dem Anrufer auf jede mögliche Weise zu helfen – auch wenn dies bedeutet, den Anrufer an Ihre Konkurrenz zu schicken.

Haltung der Begeisterung. Als ich L.T. Wir haben einige seiner Telefongespräche aufgezeichnet (Sie können Ihre Seite des Anrufs ohne Erlaubnis aufzeichnen), und er war schockiert. Er versuchte, wie ein "Business-Profi" zu klingen. An einem Freitagnachmittag klang er so begeistert wie ein Mitarbeiter der Kraftfahrzeugabteilung.

Wenn Sie sich nicht nur mit Begräbnissen und Insolvenzverfahren befassen, sind die meisten Kunden von der geplanten Veranstaltung begeistert. Sie möchten mit einem entspannten, selbstbewussten und glücklichen Event-Profi umgehen.

Die wichtigste Person der Welt.

Dale Carnegie lehrte uns, "andere Menschen dazu zu bringen, sich zu fühlen wichtig – und machen Sie es aufrichtig. "Wie machen Sie das? Stellen Sie Fragen, die Sie wirklich wollen, und hören Sie aufmerksam zu. Wann haben Sie das letzte Mal mit jemandem gesprochen, der sich wirklich um Ihre Meinung gekümmert hat? Sie fühlen sich großartig? Versuchen Sie wirklich zu verstehen, was der Kunde sagt – so wenige Leute tun es.

Pflege. Fragen Sie nicht nach der Angeltrophäe eines Kunden, wenn es Ihnen wirklich egal ist. Das ist billig, unaufrichtig und transparent. Mein Verkaufsstil ist streng geschäftlich – ich spreche nicht über Sport, das Wetter oder wie schön Ihre Krawatte ist. Wenn ich Sie als potenzieller Kunde treffe, gehe ich immer direkt zum Geschäft – nicht zu meinem Geschäft – zu Ihrem Geschäft.

Bereiten. Ich gehe in jedes vorbereitete Meeting – ich stelle keine Fragen, die ein Fachmann bereits kennen sollte. Wenn ich versuche, ein Messekonto zu erhalten, weiß ich alles über die Branche, das Unternehmen, den Wettbewerb und die neuesten Produkte. Wenn ich ein Sales Incentive-Meeting verfolge, kenne ich die Namen und Gebiete der Vertriebsleiter, die Größe des Verkaufspersonals und die Demografie der Teilnehmer, bevor ich mich an den Käufer wende. Zu wissen, wovon Sie sprechen, geht viel weiter als unkluges Händchen.

Wie bereiten Sie sich auf eine unerwartete telefonische Anfrage vor? Hör auf damit zu fliegen!

Aufnahmeformular. Geben Sie ein Anmeldeformular ein, um alle Informationen zu erfassen, die Sie benötigen … und fügen Sie Fragen hinzu, die Ihre Konkurrenz nicht stellt.

Fragen von hohem Wert. Erstellen Sie eine Liste intelligenter Fragen, die Ihr Verständnis verbessern und Ihr professionelles Image verbessern. Listen Sie Fragen auf, die den Kunden dazu bringen, zu sagen: "Wow, ich bin so froh, dass Sie mich das gefragt haben – ich habe nicht daran gedacht!"

Hauptverkaufstipp! Fragen Sie immer den Anrufer, ob er jemals einen Service wie Ihren gemietet oder erlebt hat. Dann fragen Sie: "Was hat Ihnen daran gefallen?" und "Was hat dir nicht gefallen?" Erhalten Sie die Antworten auf diese beiden Fragen, und Ihre Anrufer haben Ihnen genau gesagt, wie Sie sie verkaufen können.

Wenn L.T. fragte einen Kunden, was sie an einem früheren Caterer nicht mochte. Der Kunde sagte, dass sie die Server nicht mochte – sie wirkten nicht professionell. L.T. E-Mail über Fotos und Testimonials über seine Kellner. Er hat den Job bekommen!

Einwände. Behalten Sie den Überblick über alle Einwände, die Sie am Telefon erhalten … und bereiten Sie dann eine Präsentation vor, die sie vorwegnimmt. Der beste Weg, mit einem Einwand umzugehen, besteht darin, Ihre Präsentation so zu strukturieren, dass sie nie zum Problem wird – aber seien Sie vorsichtig, um zu verhindern, dass Kunden ihre berechtigten Bedenken äußern.

L.T. Ich dachte, indem wir den Anrufern sagten: "Unsere Preise sind nicht billig – weil wir keine billige Arbeit machen und unsere Kunden nur das Beste wollen", beseitigte der Preisvorwurf. Es tat nicht – es machte den Anrufer zu peinlich, weil er Preisanliegen geteilt hatte – und machte L.T. klingt wie ein Trottel!

Verkaufsskript. Nein, Sie möchten einem Anrufer niemals ein Verkaufsskript vorlesen und sich wie ein gefälschter Telemarketer anhören … aber Sie möchten sicherstellen, dass Sie dem Anrufer eine großartige Präsentation geben.

So schreiben Sie ein großartiges Telefonverkaufsskript: Schreiben Sie es nicht – sprechen Sie es.

Nehmen Sie sich auf und transkribieren Sie sich im Gespräch mit Kunden Hören Sie sich Ihre Aufnahmen mit einem Kollegen oder Coach an und suchen Sie sich die Teile aus, von denen Sie glauben, dass sie beim Verkauf Ihrer Dienstleistungen einen guten Job machen. Übertragen Sie diese Sätze genau so, wie Sie sie gesprochen haben, und erstellen Sie Ihre "Tonhöhe". Es wird sich wie Sie anhören – aber Ihr Bestes, Sie!

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Source by Brian McGovern