Warum sich die Kundenkonzentration auf eine Geschäftsverkaufstransaktion auswirkt

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Nur wenige Eigentümer erkennen den großen Einfluss der Kundenkonzentration auf den Verkauf ihres Geschäfts. Die Kundenkonzentration stellt ein erhebliches Hindernis dar und wirkt sich auf die Verkaufbarkeit, Bewertung und Geschäftsstruktur eines zum Verkauf stehenden Geschäfts aus. Dies führt nicht nur zu Problemen bei qualifizierten Käufern, sondern beeinträchtigt auch die Fähigkeit eines potenziellen Käufers, Drittfinanzierungen für den Abschluss der Akquisition zu erhalten. Die Feststellung, ob Kundenkonzentration in einem Unternehmen vorhanden ist, ist ein kritisches Element des Erfolgsplanungsprozesses.

Kundenkonzentration ist eine Situation, in der ein Kunde einen erheblichen Teil des Umsatzes erzielt oder das Unternehmen einen sehr kleinen Kundenstamm hat. Basierend auf dem Experten befragt man den genauen Prozentsatz für eine Konzentration, um Variationen zu existieren. In den meisten Fällen wird dies erkannt, wenn ein Kunde mehr als 10% des Umsatzes erzielt oder wenn die fünf größten Kunden mehr als 25% des Umsatzes eines Unternehmens ausmachen. In beiden Situationen entsteht ein großes Risiko durch die mangelnde Diversifikation, und es sollten Jahre vor einem geplanten Geschäftsausstieg Maßnahmen ergriffen werden, um dieses Risiko zu mindern.

Bei der Bewertung eines Unternehmensverkaufs ist es wichtig, dass der Eigentümer erkennt, dass sein Kundenstamm einen erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert des Unternehmens hat. Eine breite und vielfältige Kundenbasis mit einer großen Anzahl von Kunden, die zum Geschäftserfolg beitragen & # 39; Der Umsatz wird einen höheren Transaktionswert erzielen, da das Risiko eines erheblichen Ertragsrückgangs verringert wird, wenn ein Kunde verloren geht oder ein bestimmtes Industriesegment, das das Unternehmen bedient, in wirtschaftliche Schwierigkeiten gerät.

Neben einem niedrigeren Verkaufspreis sind Unternehmen mit Kundenkonzentrationsproblemen schwieriger zu vermarkten. Für Geschäftsvorfälle auf der Hauptstraße (mit bereinigten Gewinnen von weniger als 2 Mio. USD) werden in den meisten Fällen Drittmittel eingesetzt. Unternehmen mit hoher Kundenkonzentration sind nur sehr schwer finanzierbar. Kreditgeber können nur teilweise finanzieren, suboptimale Konditionen anbieten oder den Kredit identisch ablehnen. In Situationen, in denen keine Finanzierung durch Dritte verfügbar ist, ist der Pool verfügbarer Käufer erheblich eingeschränkt, und die Bedingungen einer Transaktion könnten stark von einem bedingten Earn-out abhängig gemacht werden, das auf der Beibehaltung der von den größten Kunden erzielten Einnahmen basiert. "Normalerweise wollen wir keine Kundenkonzentration von mehr als 10%, wenn wir über eine Akquisitionsfinanzierung nachdenken.

Schließlich wird die Kundenkonzentration einen direkten Einfluss auf die Geschäftsstruktur des Geschäftsverkaufs haben. Käufer werden sich bemühen, das Kundenkonzentrationsrisiko durch eine Vielzahl von leistungsabhängigen Verzögerungen zu überbrücken. Finanzierungsmethoden. Beispiel: Angenommen, beide Parteien einigen sich auf einen Transaktionspreis von 900.000 USD, basierend auf 300.000 USD des bereinigten Gewinns (ein 3-faches Vielfaches). Wenn das betreffende Schlüsselkonto 75.000 USD von den 300.000 USD darstellt, entspricht dies 225.000 USD des Transaktionspreises. Ein Käufer wird sich bemühen, die 225.000-Dollar-Komponente zu isolieren, um sicherzustellen, dass die Einnahmen nach dem Verkauf aufrechterhalten werden. Nach einem Zeitraum von 12 Monaten, wenn der Kunde und das Einkommen noch vorhanden sind, würde der Verkäufer das Geld erhalten. Wenn der identifizierte Kunde und die entsprechenden Einnahmen in diesem Zeitraum verloren gingen, wurde eine Preisanpassung vorgenommen.

In Situationen, in denen der Käufer aufgrund von Kundenkonzentrationsproblemen keine Transaktionsfinanzierung erhalten kann, muss der Verkäufer möglicherweise einen "bedingten Earn-Out" für die Einnahmen akzeptieren, die von den größten Kunden stammen, oder schlimmer noch, er muss möglicherweise auch einen Großteil finanzieren Teil des mit Käufern ausgehandelten "nicht bedingten Kaufpreises".

Eventualzahlungen könnten auf verschiedene Arten strukturiert worden sein:

Earn-Out:

Ein Teil des Kaufpreises mit Zahlungen, die über einen bestimmten Zeitraum getätigt werden, hängt von der Bindung bestimmter Kunden oder der Erreichung bestimmter Umsatzziele ab.

Schief:

Ein Prozentsatz des Kaufpreises wird für eine bestimmte Zeit auf einem Treuhandkonto gespeichert.

Verkäufer-Finanzierung:

Der Verkäufer wäre für die Finanzierung eines Großteils des Kaufpreises durch eine Verkäufernotiz verantwortlich. Die Verkäufernotiz könnte mit Eventualverbindlichkeiten für Umsätze strukturiert sein, die von den größten Kunden stammen.

Es ist nicht zu erwarten, dass der Verkäufer mit einer dieser Techniken zur Geschäftsstrukturierung den Umsatz auf Dauer garantiert. Wenn der Transaktionspreis auf der Bindung eines oder mehrerer Schlüsselkunden basiert, muss der Verkäufer möglicherweise während der Laufzeit aktiver an der Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung beteiligt werden der Vereinbarung. Dies bringt natürlich eine zusätzliche Komplexität für die Transaktion mit sich.

In den meisten Fällen wird der Käufer versuchen, den Betrag, den er bereit ist, für ein Unternehmen (mit hoher Kundenkonzentration) zu zahlen, abzuzinsen, es sei denn, er erhält die Zusicherung, dass das Risiko gering ist. Während die offensichtliche Strategie zur Reduzierung des Risikos der Kundenkonzentration darin besteht, die Geschäftskundenbasis zu diversifizieren und zu vergrößern, gibt es eine Reihe von Situationen, in denen die Kundenkonzentration entweder kein signifikantes Risiko darstellt oder gemindert werden könnte.

Kundenverträge:

Ein bestehender Vertrag beseitigt nicht das gesamte Risiko des Verlusts eines wichtigen Kunden, bietet dem Käufer jedoch die Sicherheit, dass die Einnahmen und Gewinne auch nach einem Eigentümerwechsel bestehen bleiben. Wenn es sich um Kundenverträge handelt, ist es wichtig, dass Sie wissen, ob Sie diese zuweisen oder übertragen können. In vielen Fällen wird ein Aktienverkauf gegen einen Verkauf von Vermögenswerten gewählt, um diese Kontrakte zu erhalten.

Eintritts- oder Austrittsbarrieren:

Unternehmen könnten über geistiges Eigentum, Produktkenntnisse oder Patente verfügen, die Wettbewerbsvorteile schaffen, wenn sie mit dem Wettbewerb verhandeln. Andere befinden sich in geografisch abgelegenen Gebieten, in denen das Angebot Kunden davon abhält, die Beziehung zu ändern. Schließlich hätte es erhebliche Kapitalanforderungen für die Herstellung und Wartung oder behördliche Zulassungen (pharmazeutische Industrie oder öffentliche Auftraggeber) geben können, die eine Eintrittsbarriere für potenzielle Wettbewerber darstellen.

Bereitstellung einer Vielzahl von Produkten und / oder Dienstleistungen:

Durch eine breite Beziehung zu einem Schlüsselkunden, bei dem die Beziehung nicht nur auf einem Produkt, einem Standort und einer Person basiert, wird das Risiko verringert, dass sich eine einzelne Änderung grundlegend auf die zukünftige Einnahmequelle und die Kontinuität des Kontos auswirkt.

Größenvorteile oder Synergien:

Die Akquisition kann von einem strategischen Käufer durchgeführt werden, der dem Unternehmen neue Produkte / Dienstleistungen, eine größere geografische Verbreitung oder Größenvorteile in der Produktion anbietet. Jedes dieser Elemente würde dazu beitragen, die Konzentration des Ertragsrisikos zu verringern, die ein identifizierter Schlüsselkunde für die zukünftige Organisation darstellen würde.

Zusammenfassung

Unternehmen mit einer hohen Kundenkonzentration sind von Natur aus riskant, und es ist wichtig, dass der Eigentümer dieses Anliegen aus der Sicht eines potenziellen Erwerbers einschätzt. Letztendlich versucht der Käufer nur die Kunden zu binden, die zum Geschäftserfolg beigetragen haben und bei der Bewertung und dem Transaktionspreis berücksichtigt werden. Aus der Position eines Käufers wären einige logische Fragen und Bedenken:

  1. Wie verändert sich der Unternehmenswert, wenn ein Kunde, der 10% oder mehr des Umsatzes und / oder des Gewinns ausmacht, im ersten Jahr verloren geht?
  2. Wie einfach wäre es für den Kunden, der die Kundenkonzentration repräsentiert, das Geschäft zu verlassen?
  3. Welche besonderen Situationen innerhalb des Geschäfts bestehen, um die Kundenbeziehung in den kommenden Jahren aufrechtzuerhalten?
  4. Was sind die logischen Schritte und die entsprechenden Kosten, um das Kundenkonzentrationsrisiko zu verringern?
  5. Wie erreiche ich eine Win-Win-Transaktion? Mich als Käufer vor dem Risiko eines kurzfristigen Ertragsverlusts schützen und gleichzeitig dem Verkäufer die angemessene Vergütung für den fairen Marktwert seines Geschäfts bieten?

Obwohl das Risiko möglicherweise nicht vollständig beseitigt werden kann, gibt es eine Reihe von Situationen, in denen die Kundenkonzentration schmackhafter ist und dem Käufer eine angemessene Erklärung zum frühestmöglichen Zeitpunkt zur Verfügung gestellt werden sollte. Sich dieser potenziellen Herausforderung zu stellen, ist entscheidend, um einen Win-Win-Deal zu erzielen. Wenn eine gute Kommunikation besteht und zwei faire und angemessene Parteien am Tisch sind, stehen bei Bedarf eine Reihe von Strukturierungsoptionen zur Verfügung, um das Risiko zu minimieren und einen fairen und angemessenen Transaktionspreis auszuhandeln. Offensichtlich besteht der beste Ansatz für einen potenziellen Geschäftsverkäufer darin, Pläne zu entwickeln und umzusetzen, um etwaige Kundenkonzentrationselemente Jahre vor einem Geschäftsausstieg zu reduzieren. Diese Art von Risiko auszuschließen, ist nur ein guter Rat für jeden Kleinunternehmer, unabhängig davon, ob ein Verkauf in Betracht gezogen wird.

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Source by Michael Fekkes

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