Ich würde gerne einige Zeit damit verbringen, mit Ihnen über den Prozess des Beratungsverkaufs zu sprechen, aber ich glaube, dass wir zunächst genau definieren müssen, was beratender Verkauf ist. Für die meisten neuen Verkäufer ist der Verkauf verkauft verkauft – aber das ist einfach nicht der Fall.
In einer traditionellen Verkaufsumgebung haben Sie als Verkäufer ein Produkt, das Sie verkaufen müssen. Wenn Sie sich einem potenziellen Kunden nähern, sind Sie bereit, alle Vorteile des Produkts selbst zu teilen und Ihren Kunden zu überzeugen, warum er einen Kauf machen sollte. Ihr Job ist es, den Kunden zu manipulieren, um zu glauben, dass er Ihr Produkt will, auch wenn er es gar nicht nötig hat.
Während des traditionellen Verkaufsprozesses unterhält der Verkäufer die Konversation von Anfang bis Ende. Er fragt Fragen und macht dann Annahmen darüber, was der Kunde braucht. Am Ende des Gesprächs kann er versuchen zu bestimmen, ob er einen guten Job gemacht hat, der den Klienten überzeugt, dass er das Produkt will.
Der beratende Verkaufsprozess ist viel anders. Beratende Verkäufe sind nicht annähernd so manipulativ wie traditionelle Verkäufe, wenn man das überhaupt nennen kann. Ein Verkäufer, der sich in einem beratenden Verkaufsprozess engagiert, nimmt sich die Zeit, um über den Kunden und seine Bedürfnisse zu lernen. Er fragt Tausende von Fragen und erlaubt dem Klienten reichlich Zeit, ihnen zu antworten, im Gegensatz zu dem Versuch, den Klienten mit seinem eigenen Gedankengang zu begegnen.
Das Ziel der beratenden Vertriebsmitarbeiter ist es, zu bestimmen, was der Kunde hat Und um dann Wege zu finden, um diese Bedürfnisse zu adressieren. Ich wiederhole – der Fokus liegt hier auf Bedarf, während die traditionelle Vertriebsmitarbeiter von einem Kunden abhängt, der etwas will. Das sind zwei sehr unterschiedliche Konzepte.
Nachdem wir beide Arten von Verkäufen definiert haben, haben wir den Grundstein für zukünftige Diskussionen gelegt. Bis dahin denke an deine Verkaufsmethoden und lass es mich wissen – machst du in traditionellen oder beratenden Verkäufen?
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Sean McPheat