Sie haben großartige Fragen gestellt, Sie haben mindestens drei wichtige Kundenbedürfnisse gelöst, auf die Ihre Angebote eingehen können, und Sie sind bereit, mit Ihrer Produktpräsentation zu beginnen. Wissen Sie, was Sie jetzt tun werden? Wenn Sie wie die meisten Vertriebsmitarbeiter sind, verlieren Sie all den Schwung, den Sie aufgebaut haben, und können den Verkauf auch abwickeln, indem Sie eine lange, langweilige und standardisierte Rezitation von Produktmerkmalen starten . Ihre Verkaufspräsentation wird sich nicht einmal direkt auf die Schlüsselbedürfnisse konzentrieren, zu deren Identifizierung Sie sich solche Mühe gegeben haben.
Menschen kaufen keine Produkteigenschaften. Sie kaufen Lösungen für ihre eigenen Bedürfnisse.
Kunden interessieren sich weder für Ihre Produktfunktionen noch für die Vorteile, die diese Funktionen für die ganze Welt bieten. Kunden interessieren sich nur für eine Sache: Wie können Sie mir helfen, Probleme zu lösen oder Gelegenheiten zu ergreifen, die für mich wichtig sind?
Was Sie brauchen, ist eine einfache, strukturierte Methode für Produktpräsentationen, mit der Sie aufhören können, über Funktionen zu streifen, die für diesen Kunden möglicherweise irrelevant sind, und Lösungen für spezifische Anforderungen präsentieren können – Lösungen, die klar, kurz und präzise sind.
Es gibt eine solche Methode. Es heißt TFBR. So funktioniert es.
T – Zurückbinden: Binden Sie das Gespräch an einen Bedarf zurück, den Sie mit Ihren früheren Fragen identifiziert haben:
"Sie haben mir vorhin gesagt, dass Sie die Produkte, die Sie auf Lager haben, mit den individuellen Bedürfnissen der einzelnen Regionen abstimmen möchten."
F – Funktion: Beschreiben Sie eine Produktfunktion, die diese Anforderungen erfüllt:
"Unsere historischen Berichte zu regionalen Einkäufen zeigen Ihnen genau, welche Produkte in den einzelnen Regionen am beliebtesten sind."
B – Vorteil: Erläutern Sie, wie diese Funktion den spezifischen Anforderungen dieses Kunden gerecht wird:
"Das bedeutet für Sie, dass Sie den Service für Ihre Kunden verbessern und gleichzeitig den Lagerbestand an jedem Standort minimieren."
R-Reaktion: Fragen Sie den Kunden nach seiner eigenen Meinung, wie der Nutzen dem Bedarf dienen würde. Dies bestätigt, dass Sie die Notwendigkeit richtig verstehen. Außerdem verwandelt es die Produktpräsentation in einen Dialog mit dem Kunden anstelle eines Monologs von Ihnen:
"Wie können Sie mit diesen Informationen Ihr Geschäft verbessern?"
Übertragen Sie alle Produktfunktionen oder -funktionen, die Sie im TFBR-Format präsentieren. Und präsentieren Sie nur Funktionen, die Lösungen für Anforderungen darstellen, die Sie bereits geklärt und vereinbart haben.
Die TFBR-Methode verkürzt Ihre Produktpräsentationen erheblich und macht sie weitaus leistungsfähiger. Warum sollten Sie Ihre Kunden einschläfern lassen, wenn Sie sie stattdessen in einen Problemlösungsdialog einbeziehen können, der sie sehr glücklich macht, dass sie sich auf ein Treffen mit Ihnen geeinigt haben?
Im Feld:
Die TFBR-Methode ist nicht nur für Vertriebsmitarbeiter geeignet, die Kunden persönlich treffen. Die Marketingfachleute, die die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens unterstützen, können das TFBR-Format verwenden, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Produkte als Lösungen zu präsentieren, die die wichtigsten Kundenanforderungen erfüllen. Marketingmitarbeiter sollten bei der Übermittlung von Produktinformationen an das Verkaufsteam und an die Kunden den TFBR-Prozess berücksichtigen.
Connie Fuller, Leiterin der Personalentwicklung bei Ball Seed Company, drückte es so aus: "Wenn Marketing Informationen präsentiert, die mit den Schulungskonzepten für den Action Selling-Vertrieb übereinstimmen, ist dies für unsere Mitarbeiter bald nützlicher. Wunderbare Synergie."
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Duane Sparks